Компания «Галдерма»: «Честность является насущной необходимостью, на которой держится наша репутация»

Кожа – не только внешняя оболочка организма, но  и «визитная карточка» человека. Насколько здоров наружный покров нашего  тела, насколько  он ухожен, настолько во многом зависит первое впечатление друг от друга при знакомстве людей. Любое заболевание организма, как и заболевание дермы, влияет  на психологическое состояние человека и его душевное равновесие. Поэтому на этой ниве – в области ухода за кожей и лечения кожных заболеваний – в мире трудятся десятки организаций, но таких, которые производят не только косметику, но и медицинские препараты – единицы. Среди них —  компания «Галдерма». Об особенностях и специфике работы  производителей эстетической и лечебной продукции  рассказывает генеральный директор  компании Денис ПАТРАШЕВ.

– Ваша компания занимается изучением и лечением кожных заболеваний. Почему компания «Галдерма» считается экспертом  в этой области?

– «Галдерма» была создана в 1981 году не только как медицинская, но и как фармацевтическая компания, которая должна разрабатывать именно лекарственные средства для лечения заболеваний кожи. Мы стали фокусироваться не только на медицинских препаратах, а также на продукции, которая предназначена  для ухода за кожей. И ценность этих продуктов заключается в том, что они разрабатываются известной компанией, имеющей очень мощную клиническую базу, славящейся своей медицинской историей. Поэтому любые препараты, которые компания  производит, даже несмотря на то, что они могут иметь, например, статус  регистрации косметического  средства, проходят клинические испытания. И мы гарантируем,  во-первых, качество продуктов и, во-вторых, точно знаем, для чего они предназначены, а в случае применения – для какого типа кожи, при какой возможной патологии кожи, какого, скажем, участка кожи необходимо использовать то или иное средство. Поскольку «Галдерма» была создана, как я уже сказал,  именно как дерматологическая компания с единственным фокусом на здоровье кожи, поэтому мы считаем себя на сегодняшний момент действительно экспертами в этой области.

– Какую роль  компании «Нестле» и «Л’Ореаль» (одна известна как производитель кондитерских изделий, другая – косметики)  сыграли в  создании «Галдерма»?

–  Это очень интересная и  относительно длинная история. Действительно, более 30 лет назад  компания «Галдерма» образовалась как совместное предприятие двух гигантов.  Вы совершенно правильно заметили, «Нестле», в понимании простого обывателя, это компания, которая производит продукты питания. Компания «Л’Ореаль»  известна своими косметическими средствами. Но как раз за ними и стояла некая идея создания посредника. Так как  «Нестле» – это компания, которая заинтересована не просто в производстве продуктов питания, она  производит исключительно качественную  продукцию. И философия компании заключается в том, чтобы обеспечивать  качество жизни  потребителя. Даже девиз компании  по-английски  Good food good life в переводе – продукты питания для хорошей жизни. И создание компании «Галдерма», и создание линейки продуктов по уходу за кожей очень хорошо вписываются в эту философию. Поскольку  человек, который ухаживает за собой,  думает не только  о том, что он ест, как он спит, какой уровень физической активности у него имеется… Он также  думает  о том, как он выглядит, потому что кожа – это отражение, по сути, тех процессов, которые  происходят в нашем организме. И если что-то неладно с кожей, это значит, что неладно с самим организмом. Поэтому качество и здоровье кожи является отражением здоровья организма в целом. Того самого, что по-английски  называется Well Being.  Я часто общаюсь с российскими  потребителями, и очень часто они просят  меня перевести это выражение на русский язык. Нельзя передать его смысл  одним словом. Это некий комплекс состояния человека, гармонизированного с окружающей средой. Это здоровый человек в здоровой среде. Это человек, хорошо выглядящий и употребляющий правильные продукты в правильном количестве, занимающийся правильной физической активностью. Видите, одно короткое слово, а сколько  мне пришлось произнести других, порядка  четырех  длинных предложений. Вот поэтому компания «Галдерма» отлично вписалась в философию компании «Нестле», т.е. мы занимаемся здоровьем кожи, что также вписывается  в эту концепцию «Вел биинг».

Почему «Л’Ореаль»? Это компания, которая обладает совершенно колоссальным опытом именно разработки косметических средств. Итак, в начале 80-х годов, когда «Галдерма» только создавалась, у «Л’Ореаль» функционировала отличная экспертная база. У «Нестле» был интерес и капитал, так как  это большая компания с большими оборотыми средствами, которые она хотела вложить в образование  компании «Галдерма».  Вот поэтому, собственно говоря, компания «Галдерма» была образована двумя  этими гигантами.

Долгий период компания фокусировалась в основном на разработке лекарственных средств как медицинских решений для лечения заболеваний кожи. Но в 2014 году произошло знаковое изменение в её статусе, когда   компания «Нестле» выкупила долю компании «Л’Ореаль» в составе «Галдерма». С тех пор наша компания  полностью принадлежит компании «Нестле». И на сегодняшний момент мы продолжаем разрабатывать не только медицинские средства для лечения заболеваний, мы занимаемся разработкой препаратов  по уходу за кожей. И у нас есть еще одно очень интересное направление – это эстетическое направление. Это  производство препаратов для эстетической косметологии.

– Расскажите об основной линейке препаратов компании «Галдерма».

– Мы  выделяем для себя три основных блока работы компании. Первый –  блок препаратов для рецептурного отпуска. Есть второй блок, который мы называем консьюмерский (англ. consumer — потребитель), и третий – эстетический блок.

Рецептурные препараты – это, соответственно, медицинские средства, отпускаемые по выписке врача. И здесь сосредоточены как раз те самые медицинские решения, которые разрабатывались, продолжают разрабатываться в клинических лабораториях компании «Галдерма» и которые предназначены для лечения того или иного дерматологического заболевания. На сегодняшний момент данные  продукты сконцентрированы в трех основных областях: это лечение акне, розацеа и псориаза.

Второй блок – это консьюмерский блок. Сюда входят продукты безрецептурного отпуска, медицинские средства безрецептурного отпуска и косметические средства. И здесь мы сосредоточены на нескольких аспектах. Я надеюсь, что медицинскому сообществу достаточно хорошо известен наш блокбастер – препарат «Лоцерил», который является одним, не побоюсь этого слова, из лидеров рынка в лечении онихомикоза, соответственно грибковых заболеваний ногтей. У нас есть линейка препаратов безрецептурного отпуска для лечения также акне. Это препараты «Базирон» и «Дифферин».  Ещё одна область, на которой мы сосредоточены сейчас и будем продвигать эти продукты в дальнейшем с ещё большим, так сказать, рвением на нашем отечественном фармацевтическом рынке,  линейка продуктов «Ситафил. Это косметические продукты по уходу за кожей, где есть препараты базового ухода, а также имеются препараты, которые применяются при той или иной патологии.

Третий блок – это эстетические средства. Здесь мы представлены одним брендом, который называется «Рестилайн». Это продукт, который был разработан в 95-м году и стал  первым филлером в мире, разработанным на основе гиалуроновой кислоты неживотного происхождения.   Верно, «Рестилайн»  –  первенец в этом сегменте. На сегодняшний момент появилось много продуктов-конкурентов, продуктов-аналогов, но «Рестилайн» имеет свою законную нишу на  рынке, и он хорошо известен врачам-косметологам.

– Ваша компания известна своей научно-исследовательской деятельностью. Кто и как ее регулирует?

– Эту деятельность компании «Галдерма» можно  разделить, скажем,  на некие глобальные проекты в целом и на некоторые локальные инициативы, проводимые  здесь, на территории РФ. Если говорить о глобальных проектах, то в компании уделяется достаточно внимания клинической разработке собственных продуктов. Компания реинвестирует порядка 19% своего оборота в клинические исследования, что достаточно много. Это выше, чем средний показатель по фармацевтической индустрии.  У нас есть  пять центров клинических разработок по всему миру: в Европе,  Японии,  Соединенных Штатах Америки, Канаде. Большинство продуктов, которые компания представляет на сегодняшний момент  и на российском рынке, и на мировом рынке, это собственные разработки, то есть это оригинальные продукты, а не воспроизведенные лекарственные средства.  В России  же у нас нет собственного центра клинических разработок.

Российские центры достаточно охотно привлекаются компанией «Галдерма» к международным клиническим исследованиям, а также  к предрегистрационным и  пострегистрационным исследованиям. И в этом отношении мы работаем с ведущими клиническими дерматологическими институтами в Москве, в Санкт-Петербурге и  многих других городах. Естественно, поддерживаем очень хорошие отношения с ведущими дерматологами, а также с ведущими ассоциациями дерматологов. Проводим советы экспертов достаточно регулярно, туда мы приглашаем ведущих специалистов-дерматологов поделиться либо своим мнением по поводу лечения того или иного заболевания,  либо по применению того или иного продукта компании «Галдерма» в уходе за кожей, либо методом  лечения дерматологической патологии. Конечно, мы участвуем в съездах ассоциаций, проводим достаточно большое количество собственных симпозиумов.

– Какие наиболее яркие научные работы вы можете отметить?

– У нас есть несколько докторов в России, которые  в сотрудничестве с компанией «Галдерма» уже достигли действительно очень весомого, и не побоюсь этого слова, мирового успеха. Да, да. И на сегодняшний момент являются членами ведущих европейских и мировых ассоциаций,  скажем,  «Европейского альянса» по лечению акне. И  мы очень горды тем, что наши отечественные специалисты  входят в состав такого уважаемого форума … Или общества.  Я даже не знаю, как это правильно сказать. Наверное, общества.  И те клинические рекомендации, которые выходят из-под пера этой организации, содержат толику мнений наших отечественных специалистов здравоохранения.

Очень интересная работа ведется в области эстетической медицины, эстетической косметологии, постольку для нас основным постулатом является то, что врач не может применять препараты компании без должного образования. Мы в обязательном порядке должны понимать, с кем работаем: что представляет  собой этот  специалист как человек, можно ли доверить  ему  наши продукты.  К тому же,  компания должна  быть уверена, что врач  применяет их правильно, верно выбирает пациента для того или иного препарата и без ошибки осуществляет саму манипуляцию. Поэтому  компания «Галдерма»  проводит  множество различных образовательных программ, которые организованы исключительно для выявления этих свойств партнёра. Все образовательные мероприятия в обязательном порядке имеют первую – теоретическую часть, лекционный курс, который проводится ведущими российскими и международными специалистами. Но также есть очень интересная и вторая, которую мы называем hands-on. Это английское слово обозначает, что  человек может попробовать сам, так сказать, своими руками поработать с нашей продукцией. В ряде случаев это делается на специально подготовленных манекенах, в другом случае –  это живые, скажем, модели,  на которых проводится инъекция препарата. Понятно, что все юридические  аспекты данных манипуляций  соблюдаются полностью.

– Работа в такой высокотехнологичной сфере требует постоянного повышения квалификации сотрудников. Как этот процесс проходит в вашей компании?

– Действительно, это очень интересно. И у многих компаний функционируют  очень разные философии на тему, каких сотрудников они хотят видеть в составе,  например,   своих медицинских представителей или представителей по работе с аптеками. Все-таки мы делаем упор на специалиста  с высшим медицинским или фармацевтическим образованием, постольку  мы понимаем, что только человек,  обладающий необходимым уровнем знаний, может успешно коммуницировать с врачом,  быть не столько продавцом  продуктов, сколько стать консультантом, советчиком, провайдером каких-то новых мыслей, идей, осведомителем последних клинических данных, свежей  клинической информации. Поэтому мы уделяем достаточно много внимания образованию своих собственных внутренних сотрудников. У нас есть медицинский отдел. В обязательном порядке два раза в год мы собираемся все вместе на наши цикловые совещания.  Есть клиническая сессия по продуктам, когда кроме маркетинговой информации наши сотрудники получают новые знания именно по медицинской части,  знакомятся с последними клиническими данными, исследованиями, рекомендациями. Они в обязательном порядке проходят сертификацию. И без  сертификата  ни один человек, так сказать, «в поле» не выходит.

– Какова специфика работы с аптеками и лечебными учреждениями?

– В классической фармацевтике,  где распространяются препараты медицинского  и  косметического назначения, никаких особенностей нет. Здесь следуем  общерыночным тенденциям, которые всем известны и понятны.   Однако  в последнее время наша деятельность фокусируется на работе с аптеками,  аптечными сетями,  поскольку аптеки и аптечные сети, ассоциации аптечных сетей становятся значимыми игроками на этом рынке с точки зрения именно  трейд-активностей,  направленных на конечного потребителя. И в этой области  мы тоже работаем, безусловно, обойти её   стороной сейчас  невозможно. У нас есть портфель безрецептурных средств, поэтому мы имеем возможность коммуницировать напрямую с конечным потребителем. Имеются интересные наработки с точки зрения телевизионной рекламы, спонсорских проектов, а также проектов, которые мы проводим через Интернет, диджитал-продвижения. Если говорить именно об особенностях, то здесь, наверное,  этот бизнес следует отнести к эстетическому.  Он имеет свои особенности, поскольку это такой «би-ту-би» (business to business, be2be) – бизнес в определенной степени.  Представьте,  врач – это не только  покупатель нашей продукции,  но  также  является нашим коммерческим партнёром,  потому что он платит деньги за наш продукт. Потом он использует данный продукт  для своего пациента, и денежный поток уже идёт от пациента соответственно к этому врачу. Поэтому есть определённые особенности в наших коммуникациях.  Я уже отмечал,  что здесь нужны специальные знания и навыки. Поэтому мы много внимания, времени и ресурсов инвестируем именно в образование врачей.

– Назовите проекты, давшие максимальный эффект для компании.

– Качественно изменил портфель компании выход  на  прямую  телевизионную рекламу.  На сегодняшний момент именно в безрецептурном сегменте,  в том сегменте, где у нас есть возможность коммуницировать с конечным потребителем, действенна прямая телевизионная реклама. Она остается, на мой взгляд, основным драйвером продаж, хотя на сегодняшний день уже не настолько эффективна, как  это было  5-7 лет тому назад. Тем не менее она остается, скажем так, нашим фокусом  номер один. Последние годы мы видим очень мощный рост диджитал-активности, диджитал-проектов.  Поэтому   сейчас лучше  концентрироваться на диджитал-проектах. Согласитесь, что все-таки прямое медиа-средство,  прямая телевизионная реклама остаётся основным возбудителем потребительских желаний…

– Участвуете ли вы в социальных проектах?

– Это в определённой степени связано с нашей спецификой бизнеса, поскольку  в основном дерматологические заболевания  не подразумевают  очень тяжелого состояния  пациента. Вся наша работа, которую мы проводим,  главным образом, научная.  Мы выделяем гранты, например, исследовательским институтам,  и они их используют для работы с конечным пациентом. Иногда мы выделяем некоторое количество лекарственного средства для проведения того или иного лечения той или иной группы пациентов. Поэтому, если говорить  именно о благотворительности как таковой, я не могу утверждать, что у нас имеются  конкретные  социальные проекты. Однако сказать, что их нет, также неверно. Все наши проекты опосредованы через врачебные ассоциации.

– Вы являетесь экспертом конкурса «Платиновая унция». Какие трудности у вас возникают при оценке работы ваших коллег?

– Да, бывают. Наверное, они возникают  потому, что все  вопросы, которые содержатся в вопроснике для рассылки участникам конкурса  «Платиновая  унция»,  являются довольно узкими и специфическими. То есть  на какие-то вопросы ответить просто. Например, ответ на вопрос «что было самым главным событием на фармацевтическом рынке за прошлый год?», не требует времени и тонких умозаключений. Понятно,  что мы все в этом котле варимся, всё  знаем. Ответить на этот вопрос легко, поскольку у каждого человека есть своё собственное субъективное мнение, и мы все прекрасно знаем, какое мероприятие лично для каждого из нас было  основным событием  года. А вот для ответа на вопрос с просьбой «назвать  препарат № 1 на рецептурном рынке»,  мне пришлось бы использовать, скажем так, математические данные… Я должен просмотреть  топ-10 рынка  IMS, проанализировать, у кого какая доля, какие приросты. Даже в большей степени я  использовал  бы механистический подход, нежели провёл  действительно экспертизу. Поэтому нам стоит подумать,  каким образом  улучшить  представление номинантов,  усложнить его, может быть, не на первом этапе голосования, а на втором, Или расширить информацию о прошедших в топ-5 продуктах, публиковать дополнительно короткое резюме о каждом,  для того чтобы у эксперта было немного больше сведений о препарате. Тогда и выводы, которые эксперт сделает, будут более взвешенными.

– Требуется ли, на Ваш взгляд, внести какие-либо изменения в номинации конкурса «Платиновая унция»?

– Думаю, что на сегодняшний момент список номинаций достаточно полный. Он покрывает практически все спектры рынка – как чисто рыночные аспекты, коммерческие вопросы, так и некоторые другие элементы, связанные, например, с социальными проектами.  Однако в конкурсе  нет, например,  такой темы, как «Лучший рекламный ролик».  Почему бы нам не сделать такую номинацию? Ведь реклама  на TV действительно бывает яркой и  интересной, правда,  на телевизионных экранах чаще всего появляются сюжеты достаточно  скучные.  Поэтому  ввести  такую  номинацию, по моему мнению, было бы интересно и полезно.

– Что лично Вам дает участие или посещение Церемонии награждения конкурса «Платиновая Унция»?

– В нашей отрасли нет других конкурсов такого масштаба, которые могли бы действительно оценить вклад того или иного продукта, той или иной компании, того или иного дистрибьютора, той или иной аптечной сети, того или иного проекта в развитии  фармацевтического рынка России.  Для меня это основное событие, которое происходит раз в году, к которому готовишься и которое даёт прекрасную  возможность просто увидеть многих коллег, поговорить, пообщаться  с ними. В конце концов, и себя показать.  Люди занятые, иногда трудно бывает вместе собраться… А сюда стремятся прийти все.  Конечно, благодаря также некой социальной стороне конкурса и другого  немаловажного аспекта, касающегося интриги вручения призовой статуэтки и вознаграждения за проделанную работу в предыдущем году.

– Расскажите о планах развития компании.

– Как я уже сказал, мы последнее время отходим от понимания философии  и места компании на рынке  как исключительно организации  по созданию препаратов для лечения дерматологической патологии. В ближайшем будущем компания намерена  все сильнее сфокусироваться на консьюмере,  конечном потребителе. Мы будем выводить на рынок всё больше  продуктов, которые касаются именно профилактики здоровья кожи. Мы будем преимущественно говорить о продуктах, которые предназначены для ухода  за кожей. Эти  специфические продукты, которые  позволяют человеку лучше выглядеть, чувствовать себя лучше,  внесут свой огромный вклад в тот самый «Вел биинг», о котором мы уже говорили.

– Каким вы видите будущее фарминдустрии?

– Я – оптимист. Поэтому  считаю, что все будет хорошо. Конечно,  восстановление рынка  идет  не такими семимильными шагами, какими бы  нам хотелось. Но кризис скоро останется позади, всё нормализуется. Рынок будет расти,  на нём  появятся новые продукты, направленные на действительно социально значимые заболевания, не позволяющие  человеку жить полноценной жизнью. Всё будет замечательно  – и у нас, и у наших коллег. Всем я желаю крепкого здоровья и дальнейших успехов.

–  Спасибо за интервью.  До встречи на церемонии награждения конкурса «Платиновая Унция».

 Иван ШЕВЦОВ