Название проекта
«Новые инструменты в руках хирурга»

Компания
ООО «Биннофарм Групп»

Краткое описание проекта

«НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В РУКАХ ХИРУРГА» – представление практикующим хирургам портфеля препаратов «Биннофарм Групп» для комплексного лечения варикоза (Венарус + Венарус Гель + Офломелид) и геморроидальной болезни (Венарус + Венапрокт Алиум + Офломелид).

Описание проекта

Предпосылки для проекта

Внутренние:
Венарус – бренд №2 в портфеле «Биннофарм Групп». Однако у бренда есть потенциал для дальнейшего развития.

• До 2023 года Венарус продвигался только на конечного потребителя по одному зарегистрированному показанию – «терапия симптомов хронических заболеваний вен».
• Врачебного продвижения по препарату Венарус до 2023 года не было.

Офломелид – это оригинальная комбинация компании «Биннофарм Групп» для лечения ран и ожогов.

• Занимает 3-е место в выписке в категории и 3-е место в продажах категории в денежном выражении.
• До 2024 года продвигался только по средствам омниканального продвижения.

Одним из показаний препарата Венарус является «симптоматическое лечение острого и хронического геморроя». В 2022 году «Биннофарм Групп» вывела на рынок препарат Венапрокт Алиум (свечи для лечения геморроя).
Сочетание этих факторов дало возможность представить врачам и конечному потребителю уникальное предложение: «Комплексное лечение геморроя: снаружи и изнутри».

Кроме того, в портфеле компании есть оригинальный препарат для лечения ран и ожогов – мазь Офломелид, которая в соответствии с клиническими рекомендациями рекомендована для заживления послеоперационных ран после радикальной геморроидэктомии (хирургическое удаление геморроидального узла).

Согласно результатам маркетинговых исследований 2022–2023, врачебные рекомендации имеют значимый вес в принятии решения конечным потребителем при выборе лекарственного средства для лечения варикоза и геморроидальной болезни.

Во второй половине 2023 года было проведено «тестирование» возможности врачебного продвижения портфеля препаратов Венарус, Венарус Гель и Венапрокт Алиум: проведены консультации с KOLs, запущены необходимые клинические исследования в сегментах «варикоз» и «геморрой», информация по препаратам была включена в доклады ведущих национальных KOLs на конференциях федерального уровня, запущено омниканальное продвижение на практикующих хирургов.

Результаты 2023 года продемонстрировали высокий интерес врачей к портфелю «Биннофарм Групп», отразившийся в перевыполнении плана вторичных продаж и росте выписки врачебных рецептов.

В 2024 году стартовала работа хирургической линии продвижения: был набран штат медицинских представителей и менеджеров, в зону ответственности которых входит визитная активность к хирургам, а также организация и проведение обучающих мероприятий по продуктам «Биннофарм Групп» (конгрессы, конференции, дискуссионные клубы, семинары).

Внешние:
1.Во-первых, в 2022 года с российского рынка ушли многие иностранные производители лекарственных средств. «Биннофарм Групп» оценила также риск развития подобного сценария в сегменте «венотонизирующие средства» для лидеров рынка.

2.Во-вторых, потребителю необходима длительная курсовая терапия варикоза и геморроя по доступной цене. Продолжительность курсовой терапии варикозной болезни венотонизирующими средствами может составлять до 12 месяцев непрерывного приема. Соответственно, для пациента важно иметь возможность приобрести эффективные препараты по доступной цене. Венарус обеспечивает российским потребителям возможность проведения полноценной курсовой терапии.

Механика проекта для врачей «НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В РУКАХ ХИРУРГА»
Проект начался с создания продуктовой страницы для врачей на продуктовом сайте бренда Венарус https://xn----8sbarpdmrlkmb3akq8o.xn--p1ai/

На сайте размещены информационные материалы по препаратам «Биннофарм Групп» (видеолекции и статьи, результаты клинических исследований). В рамках омниканального продвижения врачей приглашают на сайт для ознакомления с новыми информационными материалами по препаратам, с последующей отправкой на электронную почту врачей материалов для самостоятельного изучения с эффективной частотой.

3.В 2023 году стартовали клинические исследования по препаратам Венарус и Венапрокт Алиум:

• в сегменте «варикоз» 2 клинических исследования: под руководством проф., д.м.н. И.А. Золотухина и под руководством проф., д.м.н. И.А. Сучкова;
• в сегменте «геморрой» клиническое исследование под руководством д.м.н. И.В. Костарева.

4.Сбор персональных данных врачей-хирургов (мобильные телефоны, email) для формирования базы клиентов с целью омниканального продвижения препаратов «Биннофарм Групп» сотрудники компании собирали во время научных конференций.

5.В конце 2023 года был набран штат медицинских представителей хирургической линии (115 человек). С 2024 года медицинские представители хирургической линии:

• совершают визиты к хирургам, очно представляя преимущества препаратов Венарус, Венапрокт Алиум и Офломелид, отвечая на возникающие вопросы и демонстрируя результаты клинических исследований;
• принимают участие в региональных хирургических конференциях, представляя врачам информацию по препаратам «Биннофарм Групп».

Сроки проекта (начало и завершение практической реализации проекта)

Август 2023 – настоящее время

Стадия работы над проектом

Проект продолжается. Продолжается поиск новых заинтересованных в получении информации о препаратах «Биннофарм Групп» врачей-хирургов. Запускаются новые клинические исследования. Ведется работа над разработкой и подготовкой новых материалов (вебинары, видеотвиты, дайджесты) с целью обновления/добавления их на продуктовый сайт для врачей.

Цель проекта

Увеличение доли препаратов Венарус, Венапрокт Алиум и Офломелид на адресных рынках, через увеличение доли врачебных назначений. Построение знания у хирургов о препаратах:

• Венарус – препарат, содержащий ДВА микронизированных компонента в стандартизированных дозировках для получения стабильного терапевтического эффекта;
• Венапрокт Алиум – местное средство для лечения кровоточащего геморроя с тройным действием;
• Офломелид – уникальная комбинация, 5 действий для лечения инфицированных ран и ожогов. Борется с инфекцией, воспалением, облегчает боль, подсушивает и способствует заживлению.

Инновационность проекта

Комплексное лечение согласно стандартам терапии варикозной болезни (Венарус + Венарус Гель + Офломелид) и геморроидальной болезни (Венарус + свечи Венапрокт Алиум + Офломелид), воздействие не только на основные симптомы, но и на причину заболеваний. Обеспечение большинству российских пациентов доступной стоимости курсовой терапии комплексного лечения варикоза и геморроя.

Соответствие заявленной цели

Проект полностью соответствует заявленной цели, благодаря чему будет обновлен и продлен в 2025 году.

Масштаб проекта

Охват более 10 000 хирургов РФ

Отраслевая значимость проекта

Импортозамещение иностранных дорогостоящих препаратов. Обеспечение российских пациентов доступными лекарственными средствами для полноценного курсового лечения варикоза и геморроя.

Результативность проекта

Венарус таб. MS Sell-out Volume: YTD 10/2022 12,96% YTD 10/2023 13,29% vs YTD 10/2024 13,70%

Венарус таб. MS Sell-out Value: YTD 10/2022 14,3% YTD 10/2023 14,79% vs YTD 10/2024 14,87%

Офломелид MS Sell-out Volume: YTD 10/2022 6,04% YTD 10/2023 6,82% vs YTD 10/2024 7,24%

Офломелид MS Sell-out Value: YTD 10/2022 8,99% YTD 10/2023 10,62% vs YTD 10/2024 11,94%

Данные Prindex Comcon:

Рост количества назначений Венарус: 3 кв. 2023 vs 3 кв. 2024 + 40%

Рост прескрайберов (врачи, назначающие Венарус): 3 кв. 2023 vs 3 кв. 2024 + 34%

Рост прескрайберов, считающий Венарус высокоэффективным препаратом: 3 кв. 2023 vs 3 кв. 2024 +3,7 п.п.

Рост количества назначений Офломелид: 3 кв. 2023 vs 3 кв. 2024 + 28%

Рост доли Офломелид в выписке категории: 3 кв. 2023 12,5% vs 3 кв. 2024 17,3% (+38%)

Возможности и пути использования результатов проекта

Масштабирование на другие рынки и категории

Категория ЦА

Врачи

Охват ЦА / Количество участников

10 000

Характеристика ЦА

Хирурги (общие хирурги, сосудистые хирурги / флебологи, проктологи)

Категория ЦА

Sales Force команда «Биннофарм Групп»

Охват ЦА / Количество участников

Более 110

Количество сотрудников, занятых в реализации проекта

Более 130